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淘寶特價版5.9元還包郵,背后有什么賺錢秘密?

2020-04-27 15:38 · 稿源:運營研究社公眾號

聲明:本文來自于微信公眾號運營研究社(ID:U_quan),作者:套路編輯社,授權站長之家轉載發布。

前段時間,阿里的小兒子淘寶特價版高調“出生”,因為 logo 設計得丑,被網友們瘋狂吐槽“土得掉渣”,還曾被用戶誤以為是山寨軟件。

后來,官方開啟了自黑模式,圈粉無數。(官方吐槽最為致命)

可以說,“淘寶特價版”一出生就引起了不小的轟動,App 的下載量一度超過老大哥「淘寶」,登上 App Store 榜首,并連續一個月霸占購物榜榜首。

淘寶特價版App近三個月排名趨勢

我下載了淘寶特價版 App 準備一探究竟,發現這里面東西的價格也太豪橫了點吧:

一個手機殼 4.7 元還包郵;

5.9 元包郵專區里,幾毛錢的東西都能包郵;

39.9 元的口紅買一個發 10 個,相當于 3.99 元一支……

我腦子里瞬間出現了很多問號:淘寶特價版的 App 的東西為什么這么便宜?那么多 5.9 元包郵的商品,商家靠啥賺錢?這里面是不是有什么貓膩?

01  淘寶特價版里的東西有多便宜?

打開淘寶特價版 App ,我仿佛走進了小商品城,一股濃濃的下沉氣息撲面而來,批發市場既視感。怪不得我經常會看到一些用戶會發出如此感慨:

淘寶特價版真不能看啊,一看就想買,可仔細想想又不是非要買,可不買吧又太便宜了……

1) 6 毛錢的數據線, 7 毛錢的手機膜

淘寶特價版 App 為了吸引用戶登陸 App,每天都會送無門檻紅包。不管你買了多少錢的東西,都能抵扣,簡單粗暴。

商品顯示的價格,都是自動抵扣后的。因此領了紅包的你會發現,App 上面很多東西的價格低到讓人懷疑人生,比如 6 毛錢的數據線,7 毛錢的手機膜,4 毛錢一卷衛生紙等。更貼心的是,買這些東西還都包郵。

2)為活躍用戶狂“撒幣”,5. 9 元包郵“工廠價”

除了直接補貼,淘寶特價版 App 里面還有很多,為了活躍用戶“撒幣”的操作。

比如建立用戶積分體系,引導用戶獲取“特幣”(平臺積分),并且用戶只需通過瀏覽指定頁面、點擊商品、指定頁面下單等方式,獲取“特幣”。

1000 個“特幣”可以抵 1 元錢。

當用戶在下單的時,他們所獲取的“特幣”會自動抵扣一定比例的商品金額。(假設某產品標價 5 元,平臺標注可以抵扣 10% 的特幣,那么相當于你可以用 500 個“特幣”抵扣掉 5 毛錢)

當用戶累積 10000 個“特幣”后,還可以實現 1 分錢兌換“好禮”區中的任何商品,并且包郵。值得一提的是,這里面的商品的市場價格基本上都在 10 元以上。

為了讓用戶瘋狂剁手,淘寶特價版 App 還設置了一個 5.9 元的包郵專區,專區里有很多商品甚至都不超過 5 塊錢,其中還有很多產品更是給出了“工廠價”。

02   5. 9 元包郵,商家靠什么賺錢?

事實上,5.9 元包郵或者價格更低的產品,本來就這么便宜,商家并沒有虧本在賣。

我們之所以能在特價版上看到這么多“價格感人”的商品,正是因為淘寶特價版探索的電商新模式——C2M。

PS:阿里的入局更讓大家看到了新的機會。在淘寶特價版發布會的第二天, A 股 C2M 概念股就掀起一波漲停潮。

什么是 C2M 呢?

C2M 是英文 Customer-to-Manufacturer 的縮寫,直譯過來就是消費者直達工廠,用戶直達制造商。簡單來說,就是沒有中間商賺差價。

就以手機鋼化膜為例。過去 1 元錢出廠的手機膜,因為有各種中間商,用戶可能會花 3 塊錢才能買到。

淘寶特價版 App 相當于把海量的消費者們(也就是 C )集中到一起,然后帶著他們找到廠商(M),問:

我這有 6000 萬消費者(淘寶特價版App下載量預估),你能不能保證品質的同時,給到我們的消費者 0.7 元一個手機膜?

作為交換,我會告訴你我們的用戶都需要什么,你可以按照我們的需求生產,這樣不至于造成庫存積壓……

制造商想了想,覺得完全可以接受。因為在 C2M 模式下,廠商會節約包括但不限于尋找消費者、庫存積壓等成本,而這些成本足以覆蓋被砍掉的 0.3 元錢。

而在傳統的電商模式下,商品從“誕生”到消費者手里一般會經歷復雜的過程。

比如一瓶洗發水,工廠生產出來先入庫,隨后運往各分銷店倉庫,再到批發商手里,最后到達超市或小商店零售終端。

這樣可能會導致的一個后果就是,一邊是消費者買不到好貨,或者說買不到便宜好貨,另一邊是廠商庫存積壓,嚴重點的可能直接倒閉(響起江南皮革廠倒閉 bgm)。

而 C2M 模式的特點是:按需求生產。

在 C2M 模式下,工廠可以以自主品牌方的身份入駐,用戶在平臺下單后,訂單將直接反饋給工廠,工廠收到訂單后進行生產和發貨配送。

更厲害的是, C2M 還可以按需定制。

在新型電商模式下,廠商可以依據平臺大數據的分析結果,進行選品、改造工藝等,降低庫存壓力,同時通過電商平臺規?;唵纹胶獬杀?,實現利潤最大化。

舉個例子,一個襪子廠看了淘寶的搜索數據,可以預估要生產多少雙,了解到哪種花色最受歡迎,然后就可以按需生產。并且一邊賣,廠里就一邊知道新的需求 。哪款減少了,哪款要減產,廠商都會一清二楚。

再比如,淘寶之前推過一款 mini 口紅, 3 天之內賣出了 10 萬筆。品牌不變價格便宜,特點就是小。原先一只口紅的錢,現在能買 6 個色號了,滿足了用戶的個性化需求。

在 C2M 模式下,產品可以繞過傳統營銷的各種繁瑣的中間關節,會以更快的速度和更低的成本送到消費者手中。

在這里,我們對傳統電商模式和 C2M 模式的不同點,做一個小結:

03    淘寶特價版背后的新趨勢

2020 年以來,中小企業遇到了前所未有的危機和挑戰。受疫情影響,外貿出口短期內很難恢復,沒有技術也沒有品牌的傳統制造業企業已毫無出路。

產品同質化嚴重,再加上外貿出口受限的情況下,轉做內銷,直接與消費者對接,成為這些“保溫杯廠商們”最好的出路之一。

第一財經商業數據中心發布的《 2020 中國產業帶數字化發展報告》顯示:

相比較傳統的產業帶制造工廠,數字化程度高的產業帶工廠彰顯出了更強的韌性,商品定制也在阿里生態中進一步向供給側賦能。

在 C2M 模式的幫助下,商家可以更快速、直接地了解消費者需求,擺脫對趨勢的盲目猜測,及時捕捉消費風口,加快產業恢復。

根據淘寶特價版的熱搜商品數據顯示,除了紙巾、垃圾袋、橡皮筋等低單價的家居用品,家用空氣炸鍋、剃須刀、手機等高單價商品也受到消費者的歡迎,甚至還有不少消費者搜索漢服等個性化小眾商品。

淘寶特價版不僅有淘系堅實的用戶基礎,能夠解決銷售的問題,更重要的是有一套數字化的系統,能夠幫助產業帶商家實現真正的升級。

很多企業都已經嘗到了數字化的甜頭,疫情中實現逆勢增長,獲得了超預期的銷售額。

比如在去年就接入阿里 C2M 數字化系統的一家小工廠,曾經一天賣掉 17 萬個手機殼,一個手機殼 2.9 元。

在疫情期間,這家小工廠在同行中活得算是不錯的。據廠長透漏,除了前臺帶來的流量,C2M 模式的精準定制也是一個原因。

平臺的 C2M 會給予一些風格、顏色、圖案的數據參考,比如說,針對下沉市場,日韓風會更受歡迎。所以,他們的生產線上,也會更多地生產類似風格和圖案的手機殼。

@曲維好 是廣東某公司總經理,在淘寶 C2M 模式的幫助下,提前在 2 月份就精準掌握了消費者對酒精噴霧產品猛增的需求,將過去需要 3 個月才能完成的市場調研和論證,壓縮到僅 3 個小時內就迅速完成,

讓@曲維好 感到不可思議的是,他們最多的一天銷售了 8 萬單,相當于以往旺季一個月的量。

我做企業 30 年,今年可能是業績最好的一年……再比如某彩妝公司,不久前新上線了一款由淘寶 C2M 定制的洗臉巾,僅僅 9 小時就賣掉了 30 萬條,刷新了淘寶特價版的單日銷售記錄,成為店鋪里的爆品。

根據淘寶 C2M 的數據反饋,這家公司在疫情期間只用了 15 天上線了消毒水項目。用了不到 1 個月的時間,就已經賣掉 9 萬多單消毒水。

就在去年,這家公司的年銷量突破了 3.8 億元,是浙江省為數不多的銷售過億的超級工廠。

過去,企業的數字化其實只是一個簡單的“上網”,很多中小企業只是把互聯網作為賣貨的渠道;在今天,產業帶商家需要的早已不只是“賣貨”,它需要的是一整套系統的數字化解決方案。

04  結語

作為一款價格極低,追求極致性價比的 App,淘寶特價版對下沉市場用戶有著天然的吸引力。

自從 3 月上線一來,淘寶特價版成為下載量增速最快的下沉市場 App。根據 QuestMobile 的數據顯示,淘寶特價版的新增用戶約有 76% 來自下沉市場。

作為一款以 C2M 為核心供給的購物 App,淘寶特價版提供了一套適配工廠的作業體系,幫助廠商們快速直接地了解消費者需求,擺脫對趨勢的盲目猜測,及時捕捉消費風口,加快產業復蘇。

與此同時,背靠阿里的巨大的流量入口,淘寶特價版在幫助工廠貨拿銷量的路上走得很順利,幫助中小企業渡過難關,過得更好。

這樣看來,淘寶特價版 App、廠商、消費者三者形成了一個完美的商品流通閉環。

產業帶商家上淘寶特價版,這并不只是選擇一個平臺,更是選擇一種未來的發展路徑。淘寶特價版雖然是“特價”,但是已經勾勒出一張產業帶工廠數字化升級的路線圖。

它在競爭的環境下,已經“升維”。

參考資料:

第一財經商業數據中心發布的《 2020 中國產業帶數字化發展報告》;天下網商《淘寶特價版上線一個月, 120 萬老板睡上了安穩覺》;燃財經《狙擊拼多多,淘寶特價版有戲嗎》;B站視頻 商業評論《淘寶特價版上線:“超級工廠”可行嗎?》;都市快報:《空氣炸鍋銷售大漲 6 倍 彩妝公司一個月爆賣 9 萬單免洗消毒》;《阿里春雷計劃助浙江制造 開啟最大一波數字化轉型》;電商在線《年產 8 億只保溫杯,比口罩出口更多,中國為什么沒有“膳魔師”》;《淘寶「特價版」的這把密鑰,兩個中國工廠廠長抓住了》

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