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“貨帶人”的店播模式是抖音直播的新機會

2021-01-06 09:34 · 稿源:黑牛影記公眾號

聲明:本文來自于微信公眾號 黑牛影記(ID:heiniuyingji),作者:黑牛影記,授權站長之家轉載發布。

2020的直播帶貨市場幾乎所有人都是以“風口”的看法對待,入局撈一波就走,無數明星的假實力被曝光,要知道這類型的曝光即相當于商業圈的封殺,整個品牌圈的黑名單,下次開播沒有品牌方會找他們合作。

其實大家心里都明白,以“風口”的打法騙取坑位費,做的就是一錘子買賣。

坑位費馬上會成為歷史,坑位費是留給極其頭部主播的品宣費,主播的品宣價值值多少,坑位費就值多少,而如今多數的主播都沒有品宣價值,只有銷量價值,所以純傭才是常態。

無數網紅都懼怕王海,生怕自己帶的哪款貨又出啥問題,昔日囂張狂妄的帶貨數據狂魔們紛紛不敢開播,再不然就是開播效果慘淡。

抖音

賣“正品”不賺錢嘛,賺快錢賺習慣以后,每一份辛苦錢都會覺得異常憋屈。

對待“風口”的打法是一錘子買賣撈一波就走,但是對待“趨勢”的打法是做復購打口碑玩長線。

而“買買買”已經是抖音的新常態,萬億直播市場才剛剛開始,不是風口是趨勢。

貨帶人”的店播模式長線機會。

“辛巴燕窩事件”標志著直播帶貨從“劣幣驅逐良幣”邁向“良幣驅逐劣幣”的時代,只有當市場環境相對公平時真正的玩家才會有機會。

所有人都會犯的毛病就是一次成功經驗以后,就會在原來的經驗里刻舟求劍止步不前。

我們不能再拿傳統的經驗來對來新趨勢,甚至說的傳統對抖音的認知來玩抖音,抖音的玩法是最具時效性的,時效性夸張到連抖音官網的課程都會帶你走彎路,這是事實不是故弄玄虛。

舉個例子,對抖音的傳統認知是我們要開播就要獲取流量,常規的獲取流量的方式無非就是視頻引流和直播內容吸引流量,其次是分為免費流量和付費流量。

落實到具體實操,我們的第一步做法就是免費流量做爆款視頻,也就是所謂的拍段子,一開始會想段子里稍微摻雜點標簽元素就行,于是開始拍段子漲粉、拍段子漲粉、拍段子漲粉,開播后視頻粉對直播并無有效加成。

付費流量同樣存在的邏輯陷阱,競價流量出去把人氣拉高,打付費的時候關心點不知不覺轉移到“同時在線人數”上面,只看表層數據,而忽略了最重要的轉化率和有效獲客單價問題。虛高漂亮的數據只是不可重復或低價值的表象而已。

在抖音流量不值錢,精準流量才值錢。

傳統思維認知里還是一味的去追求高數據高流量,但是忽略背后的精準度和有效轉化率的問題。

視頻粉的不精準有利有弊。

利,是它起碼會給直播間帶來一些流量;弊,是這些不精準的流量會打破你原有的賬號標簽。

所以你需要去衡量,你的大波不精準流量,流量應該大的什么程度才會利大于弊!所以現在帶貨直播間賬號絕大多數的段子視頻沒有任何加成,反而都是累贅。

段子視頻適合企業賬號或者品牌去做曝光去樹立人設,但是不接地氣,對常規直播間毫無價值甚至是賬號標簽的破壞。

這就解釋了為什么你看到的一些看起來不起眼的賬號,直播GMV確實高到嚇你一跳,且你認為人家視頻拍的很爛但是人家依舊可行的根本原因。

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抖音的根本是算法,帶貨賬號之所以去拍一些你認為“很爛”的視頻,就是因為確保標簽的精準性和系統推流的精準度。視頻實際上是對標目標客戶精準而不是爛,只是看起來很簡單,賣鞋的我只拍鞋,賣打底褲的只拍打底褲,賣羽絨服的只拍羽絨服。

反之很多賬號賣打底褲為了獲取流量,使用的一些美女出鏡開屏大腿打法,雖然流量大了,但是一看后臺粉絲畫像男性占大半,美女標簽占多數,自然是流量高轉化低,浪費感情浪費時間。

付費流量也是如此,不要追求短時間的流量高峰,而是要看基于賬號標簽下的推流粉絲精準度,不要再去追求高流量低轉化的模式,而是應該用跳出邏輯陷阱擁抱理性,去打低流量高轉化,或更高階的高流量高轉化。

抖音電商在漸漸向傳統電商靠近,所以一些傳統的電商的邏輯在現階段的抖音依舊適用。

抖音電商是在和算法做斗爭。

你會發現很多店鋪,粉絲幾萬同時在線人數少時20多人多時也就100人左右,但是月GMV依舊可以做到500萬,而且客單價只有40快錢。

圖片

幾乎是純免費流量的打法,而且不是個例,是各品類可復制的更偏傳統電商精準化打法,也就是我們所說的“貨帶人”的店播模式。

這類模式有幾個共同點:

1、長時間開播,幾乎是24小時的全天在線。

2、好貨好價,極致性價比,無套路讓客戶滿意。

3、粉絲畫像極其精準,流量不高但轉化率極高。

4、貨帶人不再是人帶貨,你甚至記不清主播的名字

5、垂直類目下的再垂直精準定位,比如平價老年大碼女裝

6、視頻精準,粉絲不高GMV賊高,悶聲發財。

其底層邏輯就是垂直垂直再垂直,雖然流量低但是每一個流量都是極其精準,不再是圈人留人的模式,而是客戶進來選好就走,下次需要請再來。

之前的直播大場相當于商場“搞活動”,在特定的時間特定的地點特定的人物,把所有人聚在一起,留住大家一件一件的給大家展示東西,清倉處理,品牌降價。這種價格是你只有在活動期間才能買到,如果下次想買只能等品牌返場。

現在的店播模式則是相當于批發市場的門面房,物美價廉,24小時開播營業,隨時來隨時都能找到,雖然門面房面積不大,但是一天進進出出積攢下來也有很多流量,而且來逛的客戶都是有意愿買東西的,流量精準。

而且門面房容易積攢回頭客,時間越長客戶越多,久而久之越打越穩定。

其他的直播間則是相當于馬路牙子擺地攤,在馬路牙子上擺攤賣女裝,招攬客戶停留的方式是當街唱歌、跳舞、說相聲(即相當于短視頻內容),表演好了能有些流量有些停留,但是看熱鬧的居多買東西的少呀,流量大但不精準。

其實這么一想,馬路牙子擺攤唱歌跳舞賣女裝也是挺逗的,關鍵是你生意不好去問官方,官方還讓你唱得好聽一點,舞蹈跳的性感一點,相聲講得有趣一點,還要求你撒幣充錢買點流量,跳出來一想挺魔幻的。

所以現在大家做的事就是去做批發市場的門面房,把標簽貼準,把定位找準,垂直垂直再垂直。只有這樣才能在新市場里分到一杯羹,把“搞活動”的大場面留給資本去燒,畢竟大投資高風險的項目不太適合普羅大眾。

所以別再搞馬路牙子演戲擺地攤了,趁著還有機會向“貨帶人”的店播模式看齊吧!萬億直播市場才剛剛開始!

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